Hunter, farmer y preventa: distintos roles, un mismo objetivo.
Un equipo comercial necesita capacidades complementarias.
Cuando alguien vende muy bien, aparece la tentación de buscar más personas iguales. Antes conviene entender qué trabajo hace bien esa persona y qué otras funciones necesita cubrir la empresa. El tipo de cliente, la complejidad de la oferta y la etapa del negocio pueden exigir una combinación diferente.
Hunter: abrir conversaciones y nuevas cuentas.
El rol de captación busca identificar oportunidades y generar el primer avance con nuevos clientes. Necesita investigar, iniciar conversaciones relevantes y tolerar el rechazo. Su trabajo debe conectarse con una definición de cliente objetivo y con criterios para calificar oportunidades.
Farmer: desarrollar una relación que ya existe.
La gestión de cartera requiere conocer al cliente, detectar nuevas necesidades y sostener una relación comercial. El valor está en desarrollar la cuenta, entender su organización y coordinar una buena respuesta de la empresa. Las oportunidades pueden aparecer en nuevas áreas, productos o momentos del negocio.
Preventa: dar profundidad a la solución.
Cuando la decisión tiene una complejidad técnica relevante, el vendedor puede necesitar apoyo especializado. La preventa ayuda a comprender requerimientos, evaluar alternativas y dar fundamento a la propuesta. Su coordinación con ventas debe quedar clara para mantener la continuidad de la conversación.
Los nombres no reemplazan el diseño del trabajo.
En un equipo pequeño, una persona puede asumir varias funciones. En uno más amplio, puede convenir especializarlas. Lo importante es que el cliente tenga una atención coherente y que cada oportunidad tenga un responsable. Un traspaso sin contexto puede hacer perder el avance conseguido.
Cómo empezar a ordenar los roles.
Describe las tareas que hoy necesita tu venta y contrástalas con las capacidades del equipo. Identifica dónde faltan habilidades o tiempo. Después define responsabilidades, criterios de traspaso e indicadores que reflejen el aporte de cada función. Una estructura útil se construye desde la realidad del negocio.
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